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社群运营每天都做什么?重视这些社群运营问题!

2020年03月24日 15:37  千赋科技 

  之前聊了聊社交电商,也说到了社交电商里最重要的社群营销,加上现在社群这么火,企业越来越重视,各种社群技巧,裂变工具漫天飞。

  所以本期,也来凑凑热闹,聊聊我理解的社群运营。

  社群运营最常遇到的问题就是两个,一个是裂变,一个是活跃度。

  关于群的裂变,下次给大家详细拆解一个教育类的裂变案例,相信大家会有所启发。

  这次,我们聊聊,社群运营问题,关于什么是社群,社群的分类等等,这些无比正确的废话,我就不多说了,还是从自己身边的事情说起吧。

社群运营

  几个月前和一位朋友聊天,说起了他们公司的社群运营问题,

  这家公司,通过长期把C端客户沉底到客服微信端,积累了40万左右用户量。并通过客服运营反哺C端销售。总体做的还是很好的,但社群运营方面却出现了问题。

  他们拉群的成本比较低,从累计的微信用户量中,很轻松就可以拉出几个百人以上的微信群。

  社群的负责人,按说也是挺尽职的,在群里使用浑身解数维持社群活跃度,什么红包接龙,专家课堂,案例分享,打卡有礼,变身比赛,抖音大奖,马甲穿插等等等等,反正,你想的到的,他基本都用了。

  由于进群的用户,都是公司的产品用户,对这个群并不太反感,加上各种红包、活动不断,所以群刚刚拉好的一周内,群内气氛还可以,互动成交也还有一些。但一周后,情况开始持续恶化,互动越来越少,除了红包有人来,活动基本都是群主跟马甲玩。

  到了第三周,群里甚至出现了,对产品的一些负面质疑等,一个月以后,这群算彻底凉凉了。。

  团队痛定思痛,总结失败,感觉是入群的人没有收获价值,所以多准备了些课程和特卖秒杀,然后又拉了一个群,结果还是一个月左右就凉凉了,群内成交寥寥无几,群外裂变少的可怜。

  社群负责人感觉很郁闷,想不明白问题出在了哪里,老板也很着急。于是就找来了一位社交电商的团队长,来分享经验。

  这位“团长”,是一家银行的客户经理,社交电商是她的副业,几乎没有裂变代理,就要是靠自己在社群里卖平台提供的生鲜为主,也有一些她自己找的货源。

  自己一共有6个群,找了一个客服帮她管理社群,每个月这些群,可以给她创造3—5万不等的收入。

  大家都觉得这个人很厉害,于是就请教社群运营的技巧。“团长”很谦虚,说自己运营这群,没啥特别的技巧,就是定期发发红包,送点代金券,然后就发布产品,有人买就接龙。没人买不强求,还是比较佛性。

  大家觉得她这是谦虚,纷纷要求进她的群看看,顺便也买点产品。结果进群一看,发现人家确实没谦虚,群里确实没啥互动,有时候,群里成员之间聊两句。就是在卖产品前,发红包,然后预热秒杀,开团接龙。

  虽然群里活跃度并不高,但产品却卖的还可以,尤其是爆款和秒杀款,群气氛就很好,而且几乎每件商品都能卖,只是多少的问题。

  公司社群负责人,看到这个运营简单到令人发指的社群,相当郁闷。老板看到人家2人运营6个群,还不是专职,自己这6个人运营2个群,还月月凉凉,交流会不久,公司社群负责人也凉凉了,重新换人来运营。但效果依然不理想。

  看到这里,是不是很多人都似曾相识?公司投入人力物力运营的社群,反而没有个人运营的健康。招数用尽,但活跃度就是起不来。问题出在哪里呢?

  社群不活跃,原因有很多,有些人说是群内价值低,有些人说是公司不够重视,给到社群运营的权限有限,导致运营人员不能自主设计工具,有人说是社群类型不用,招数用做的地方等等吧。

  我觉得其实都有道理,但都不足以解释,为什么公司社群不如个人社群健康的问题。

  我们再来看个例子:

个人社群运营

  案例二:个人社群运营,日销牛排5万元。

  我身边有位女性朋友,就叫她小美吧,去年8月准备投身社交电商,最终选择了一家以优质生鲜为产品的平台。

  之所以选择这个平台,是因为她是一位美食爱好者,朋友圈里长期更新的都是,网红餐厅打卡和自己做菜的分享,我们都叫她称“熬夜杀手”,深夜最不能打开的朋友圈之一。

  她开始做社电以后,并没有马上拉群,也没有在朋友圈里发产品,而是连续5天打卡牛排,各种关于牛排菜肴和内容,如怎么想分辨真假牛排,牛排的餐桌礼仪,制作视频,美食分享,当地最好吃的牛排餐厅点评等等。

  第6天开始拉群预热,说根据自己多年美食经验,发现了一款特别好吃的牛排,而且性价比超级高,准备中午12点在群里销售,9点前入群人员,7折销售,10点前入群8折销售,11点前入群9折销售。

  另外凡推荐朋友入群者,每人送30元代金券,另送一副专业牛排刀叉,被推荐人送20元代金券。

  由于她人缘很好,加上长期对美食的执着,很多都对她挑选食材的品质深信不疑,第二天中午10点半左右,群里就达到了200多人入群。

  中午11点,她通过短视频的形式,直播了自己制作牛排的过程和现场品尝展示,12点开始正式售卖,后面的套路就差不多了,红包预热,介绍产品,秒杀团购,晒单返利等等吧。当天牛排销售额超过5万元。

  而小美就是以这个群为基础,正式开启了社电销售之路,运营套路同样相对简单,但这个社群逐步演变成了,美食分享群,定期都会举行线下美食沙龙,和网红餐厅聚会打卡,目前小美每月也有3万左右的收入。

  相信看到这里,很多人都已经看出,社群运营中的一个关键点了。没错,就是个人IP的塑造和沉淀。

  现在是一个“去中心化”的时代,但一个社群却恰恰是需要一个中心的,社群现在分了很多类型,但在我眼中主要就是两大类:同城兴趣群和行业成交群(为什么这么分,这次就不展开说了)但无论哪种群,都离不开一个中心IP,尤其社群初创期极其重要。

  我见过不少企业,在做公司的社群运营的时候,都是上面那家公司的情况类似,上来直接就拉群,然后就开始做运营,运营号就是客服号,客服号里发的朋友圈,都是公司广告,极少个人生活,有的干脆就没发朋友圈。

  这样的社群,拉起来以后,社群的玩法一样不少,但效果却很一般,群寿命没有超过3个月的。为什么呢?因为他忘记了,社群的建立,是需要个人IP沉淀的(不含工作类群)。

  无论是6个群的“团长”还是美食群的小美,在建立社群以前,都有过很长时间的个人IP的沉淀期,人家之所以愿意在“团长”这里买东西,不是因为她在群里玩了多少花样,而是她这个人值得信任,她在银行工作的背景,给她很好的人品背书。她的朋友圈广告的比例不超过10%,更多的认真工作和健康生活的个人生活展示,然后商品穿插在朋友圈其中,为她的“品味人生”的IP人设加分。(有没有感觉,和传统微商很像?)

  但到了公司的社群,却往往丢失了个人IP沉淀的过程,因为好友是公司沉淀到微信端的,微信号也是公司的,没有多少人愿意把自己的生活赤裸裸的展现给陌生人,更何况辛苦半天,最后这个IP还不属于自己。

  而公司呢,也没有做好相关素材的准备工作,没有塑造个人IP的思路,结果就是运营人员,拿着运营号把公司有的资料,往朋友圈里扔,只是为了填充而已,根本不讲究章法。

  导致的结果就是:进群的人发现,这是一个没有多少“人味”的群,相互之前也完全不认识,年龄、性别、城市、喜好等都各不相同,没什么共同话题,群内交流非常少,而且很容易跑向负面吐槽,只能通过客服群内刺激,发红包呀,做活动呀,秒杀特价引发活跃。

  运营人员呢,因为活跃度不够,但KPI指标又完不成,就更加急功近利的在群内做各种游戏,接龙,红包等,时间一长,群里的氛围就和建群的初衷偏离了十万八千里了。而且刺激的多了,也就慢慢的麻木了,逐渐形成了恶性循环,最终就是费力却无果,大家都很疲惫,群还是被运营死的结局。

  而这结果的根源,是由于运营号没有做个人IP的沉淀,对入群的人几乎没有任何的影响力,也缺乏情感互动。这样的运营就很功利,入群的人自然也自然同样功利,一旦停止利益刺激,群马上就死,更别说流量转化和群裂变的可能了。

社群运营的经典案例

  关键点:在开始建群之前,先做好客户画像

  所以公司运营的社群,塑造运营号个人IP,是非常重要的,我跟朋友说,你们先别着急拉群,先把公司的客户画像做好,把客户根据,性别、年龄、城市等信息做好划分,根据客户画像,把客户画像接近的人沉淀到一个运营号中,尽可能做到同城,如果不能同城,也尽量把城市近的安排在一起。

  你想,你把陕北的阿姨和广州的女同学,拉到一个群里,她们除了聊聊当地天气,还能聊啥?

  再根据这些人员的喜好特点,通过生活场景、专业知识分享等塑造个人IP,要树立一个活生生的人,而不是一个公司传声的机器人。让客户喜爱这个人物,对这个人物产生信任感后,再利用社群裂变的技巧,建群、运营才能事半功倍。

  对于公司的社群运营来说,群内运营和运营号的个人IP塑造是同样重要的。

IP塑造

  如何解决,运营人员离职对运营IP的影响?

  这个其实也简单,公司可以签约一些个人,定期购买个人的一些生活场景的图片或视频,分发到每个运营号上,作为生活场景的内容来源,最好有专人负责,这样可以要求签约的个人,发布更多符合要求的图片和视频,并把你需要传递的信息,巧妙的融入到素材中。

  比如,你最近想卖一款酵素,可以要求签约人员,提前一周,在生活场景中,嵌入产品,如晒美食,或悠闲午茶时光中,不经意的将产品放在桌上,但不要在主视觉位置上,配文也不提产品,只说健康生活的美好。朋友圈的专业知识里,在发一些关于健康饮食,和肠胃蠕动排毒养颜的文章。

  当你开始在群里预热产品的时候,用户早已经接受到了产品信息,并留存在潜意识当中了,购买欲望就更容易被调动起来,当正式开始售卖的时候,再利用一些秒杀,拼团,拉人入群折扣等工具时,就顺理成章了。最终的结果也会事半功倍的。

  或者你想在群里卖水果呢?比如要卖一款榴莲,你可以提前让模特发一组吃榴莲冰淇淋的生活照,然后配文说:突然好想吃榴莲,就怕买到不熟的,先来个冰淇淋解解馋吧。

  然后配些榴莲产地、品种、挑选的知识点,后面的事就不用多说了吧。

  这个方法也同样使用个人卖货群的IP运营。

  这样,所有的运营号,可以统一塑造一个IP形象,公司按照章法、逐步打造符合社群属性的运营个人IP。就算有运营人员离职,也带不走这个IP,新接手的人员,也不用重新适应,只要做好群里运营即可。

  当然这种方法,仅适合有流量储备,并处于盘活沉淀客户的初始阶段,长期而言,还是要在群内发现和培养KOL,最终让KOL裂变更多社群。毕竟公司的管理边界是有限的。关于群里裂变、KOL的培养、分润机制等,后面我会深度拆解一个成功案例,希望对大家的工作有所启动。有需要的可以点击关注。

KOL裂变

  个人运营社群、塑造IP属性存在的误区。

  说了半天公司社群运营的困难,是不是说个人运营群就容易呢?相反,个人运营群其实更加困难。

  不久前朋友吃饭,她说自己身边有个姐们是卖服装,有个300多人的群,每天在群里卖衣服,一个月能赚2万多,比她实体店赚的不少。姐们想拉她一起干,自己拉个微信群,她提供货源。朋友觉得挺靠谱,自己朋友圈子里爱买衣服的人也不少,于是就拉个100多人的小群,结果一件衣服也没卖出去,群不到一周就凉凉了。

  我说你知道为什么你做不起来吗?你的个人IP沉淀的不是服装专家,你朋友圈里不是泡吧就是旅游购物,突然拉了一个群说你要卖衣服,没有任何的信息沉淀,怎么可能成功呢?你朋友了是卖了10年的服装,入群又有不少是店里的C端用户,都是她服装的目标人群,你拉入群的人有多少是你这个档次服装的目标人群呢?

  所以说无论哪一种群,运营者(群主)个的IP属性与群属性的匹配度,都是一个社群能否保健康发展的先决条件。即使是纯卖货的群,只要匹配度高度重合,一样是健康的。

  公司社群运营号IP的树立,也必须复合这个规律,简单说就是:积极向上的,专业健康生活。

社群运营有前景吗

  最后,关于社群运营方面还有一点,和大家分享:

  对于群内的个人而言,愿意长期的待在一个群里,真正的原因是:TA喜欢人在群里。

  这个喜欢泛指,崇拜,欣赏,脾气相投,利益关联等

  能让群里的人,与另外两个人成为朋友,是保持社群健康的最好标准。如果你的社群运营的规划有这样的设计,那你的群互动性和活跃度一定很好~!

  篇幅的关系,这个这次不能展开说了,未来深度拆解成功案例时,再详细说明吧。


标签 :社群运营
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